Satış elemanı olma konusunda hazırladığımız yazımıza hoş geldiniz. Bugün sizlerle birlikte finansal sektörlerin en önemli ve bel kemiği olan satış elemanlarından bahsedeceğiz. 35 yıl öncesine gittiğimizde kurulmaya başlanan sigorta şirketleri, yapılan masraflar ve dikkatsiz harcamalar sonucunda oluşan ciro kaybı ve zararın önüne geçebilmek için yoğun bir çalışma başlattılar. Bu çalışmaların sonucunda zaman içerisinde şirketler kar oranlarını arttırmaya ve %50-%80 arasında ciro elde etmeye başladılar.
Satış Elemanı
Peki, bu ciro oranları neden geçmişte sağlanamadı buna bir bakmalıyız. Bu konuda sizlere net bir bilgi veremeyiz ancak sebeplerini sıralayabiliriz. Yeni satış elemanlarına verilen maaş, ödenen komisyonlar, yapılan ek giderler gibi harcamaların tümü boşa gitmiştir. İşlerinde başarılı olma konusunda şüphe uyandıran şeyler, işe alma süreci ve verilen eğitimlerin hepsi hem zaman kaybı hem maddi kayıp olarak geri dönmüştür. Dilerseniz diğer detayları yazımızın devamında incelemeye devam edelim.
Hissetme Kabiliyeti
Karşındaki kişinin hislerini anlayabilme kabiliyeti olan insanlar, hizmet ve ürün satımı konusunda daha başarılı ve daha aktif olabilmektedirler. Bir insan karşısındaki kişinin duygularını anlayamadan da satış yapabilir ancak empati duygusunu geliştirmiş kişiler bunu daha rahat ve profesyonel bir şekilde gerçekleştirebilir. Bu bağlamda uçaksavar ve füzeleri örnek verebiliriz. Bir uçaksavar kullanan olan keskin nişancı, rüzgardan dolayı sapma oranını hesaplayarak ateş edebilir. Eğer nişancı bu hesaplamayı en ufak bir hata ile yapıp ateş ederse, olacak olan facianın önüne kimse geçemez.
Bu, empati yoksunu olan bir satıcının tarifidir. Satış elemanı hedefi vurmak için yani satış yapabilmek için müşteriye her fırsatı sunabilir ancak bu satış gerçekleşmezse net bir şekilde ıskalamış olur.
Başarma İsteği
İyi bir satış elemanının ihtiyaçlarından biri ise ego’dur. Buna göre satıcıyı satış yapmaya götüren asıl şey para değildir. Gerçekte başarılı olan satıcılar, her başarılarını bir zafer olarak görür ve egolarını tatmin ederler. Zafere ulaştıkları zaman dev aynasında, başarısız olduklarında ise cüce hissederler. Satış yapmanın kanunları gereği, başarılı olmaktan çok başarısızlıkla karşılaşırlar. Başarısızlık kendilerine olan güvenlerini yaralayacağı için, bu şekilde hayatlarına devam edemezler. Oysa başarısızlık mücadele ruhunu diri tutar ve daha güçlü olmayı sağlar. Sonunda ise başarıya ulaşılır ve ego daha çok tatmin olur. Ego kendi içinde bir dengeye sahiptir. Başarısızlık nedeniyle yıkılmak yerine, bundan ders alarak daha güçlü bir şekilde ayağa kalkmaya yarar. Ego yönünden kendini geliştirmiş bir satıcı, zamanla başarı merdivenleri daha sağlam çıkacaktır.
Denge Kurma
Ego ve empati arasında çok sağlam bir denge kurulmalıdır. Satış elemanı hem müşterinin ihtiyaçlarını anlasın hem egosunu tatmin edecek derecede satışını yapsın. Empati ve egonun birlikteliği farklı düşünce yapılarını ortaya çıkarır. Satış yapan kişide ego ve empati duygusu yüksekken, diğer bir satış yapan kişide ise bunlar düşük olabilir. Bu tamamen kendinizi nerede ve nasıl geliştirdiğinizle alakalıdır. Yani şu şekilde belirtelim.
Ego ve empatisi yüksek olan satış elemanı; Bu satış elemanları kategorisinde en iyisine girer.
Egosu düşük ancak empatisi yüksek satış elemanı: Bu satış elemanları halk arasında harika insanlar olabilir ancak satış konusunda başarılı olamazlar. Bu kişiler gayet hoş ve naziktirler. Herkes onları çok sever ve en iyi insan sınıfında yer alırlar. Evet, insanlar onları sevebilir ancak alışverişlerini ondan değil mağazadan yaparlar. Daha çok niteliklerinden dolayı işe girerler, performanslarından dolayı değil. Müşteriyle çok iyi anlaşır, müşteriyi o ürünü almaya ikna eder ancak satışı yapma ve son adımı atma konusunda başarılı olamazlar.
Egosu yüksek empatisi düşük satış elemanı: Bu kişiler, müşterilerin üzerinde oluşturdukları baskıdan ötürü satış yapabilirler ancak bu yeterli olmayacaktır. Anlayışsız bir insan oldukları için bütün müşterileri kaçırabilirler ve bu işveren için büyük bir zarar demektir.
Egosu ve empatisi düşük satış elemanı: Bu insanlar kesinlikle satış işinde olmamalıdır. Oysa, aktif olarak çalışan çoğu satış elemanı bu grubun içinde yer almaktadır. İşverenler, bahsettiğimiz bu konu hakkında bilgi sahibi olurlarsa böyle satıcılar ile çalışmaz ve işlerinde aksaklıklarla karşılaşmazlar.
Satış elamanı olma konusunda önemli olan tüm detayları sizinle paylaştık ve yazımızı burada sonlandırıyoruz. Sağlıklı ve huzurlu günler dileriz.
